Atraer y consolidar clientes potenciales, dos palabras que parecen lejanas para los equipos comerciales en tiempos de cuarentena, hoy son más que posibles gracias al “inside sales”, un modelo que hace referencia a una fuerza de ventas que trabaja en remoto, ya sea desde la oficina de la empresa o en home office. Este no es nuevo, pero tampoco muy usado porque implica un cambio en el paradigma de las ventas, sobre todo de aquellas empresas que no han roto el molde del contacto cara a cara, pero que a raíz de la situación mundial de salud, sumada al confinamiento, las obliga a buscar nuevas formas de hacer su trabajo de manera eficiente con el fin de que la caja registradora continúe sonando.
Para las empresas que lo están implementando, hoy más que siempre, el “inside sales” está favoreciendo al personal comercial. Manuel Enciso, Director Comercial y de Mercadeo de Digital Ware, sabe de primera mano lo que es migrar a este modelo, pues es lo que hoy le está permitiendo a su equipo de ventas de la compañía mantener en pie los procesos comerciales y mejorarlos con el paso de los días en medio de la cuarentena.
“El ´inside sales’ y especialmente el ´social selling’, es uno de los recursos que nos ha permitido en Digital Ware relacionarnos, crear branding y marca, y en definitiva poder conseguir nuevos prospectos. Según un estudio hecho por McKinsey asegura que los equipos de ventas que llevan a cabo acciones de social selling consiguen aumentar su radio de ventas en un 20 o 25%. Esto por supuesto no se hace de repente, supone un cambio de paradigma de las estrategias de ventas tradicionales y eso ha implicado crear un modelo híbrido, tal como lo estamos haciendo en Digital Ware”, afirma Enciso y quien a través de su experiencia nos cuenta cómo implementar el modelo “inside sales” de manera correcta y combinarlo con el modelo tradicional:
1. Tener los elementos técnicos necesarios. Para que la estrategia funcione se debe brindar al ejecutivo de ventas una buena conexión a internet, servicio de telefonía, computador y por supuesto, una comunicación virtual optima.
2. Mantener entrenado a todo el equipo comercial en cuanto al conocimiento de la empresa, portafolio, experiencias que se han tenido en el transcurso de los años para que ellos puedan empoderarse y hablar con ejemplos. Y muy importante, entrenarlos en el tema de oratoria, de poder investigar de manera adecuada a las empresas, dotarlos en herramientas de negociación y sobre todo de saber escuchar para conocer la necesidad del cliente.
3. Llevar a cabo una transición de manera correcta. Si la situación es que nunca se ha tenido un equipo de inside sales y por el contrario siempre han sido vendedores de calle o outside, se tendrá que trabajar en una transición donde lo más recomendable es que se cree un modelo híbrido para no generar un impacto negativo o de frustración en algunos casos.
4. Es indispensable el uso de un sistema CRM. Sin ello, en una compañía es muy difícil hacerle seguimiento al conocimiento del cliente y por supuesto al ciclo de ventas y de los diferentes estados que tiene un proceso de ventas. Un CRM ayuda a ser un poco más organizados y ahorrar tiempo.
Cinco beneficios claves del modelo “Inside Sales”:
1. Consolidación de información valiosa. Al contar con más tiempo usando el computador, el equipo comercial podrá adquirir mucha información online de los prospectos, construir una base de datos sólida y actualizar cuentas. Esto genera más productividad y el aprovechamiento de tiempos muertos.
2. Reducción en el costo de ventas, para las compañías es de gran ventaja en comparación con un modelo de ventas tradicional, porque disminuyen los gastos de vehículos, auxilios de transporte, combustible, comidas, gastos de representación, estacionamientos, entre otros.
3. Disponibilidad de tiempo de los prospectos a través del uso de la tecnología, donde todos entienden la importancia de los horarios pactados y se genera la oportunidad de interactuar sin alargar las reuniones como pasa de manera presencial.
4. Calidad de vida del equipo comercial, porque evita desplazamientos, el estrés de estar en el tráfico; poder aprovechar mucho más el tiempo, hace que también al final pueda tener un equilibrio entre familia y trabajo.
5. Construcción de relaciones mediante estrategias de branded content. Compartir con los clientes potenciales contenidos de calidad de forma frecuente, es algo que no se puede dar en el cara a cara. Mensajes personalizados y que den solución a sus problemáticas (nunca mensajes genéricos), aportarán valor a sus prospectos y fortalecerán una relación a corto, mediano e incluso a largo plazo.