La pandemia ha acelerado los procesos, la digitalización que se esperaba para dentro de dos años sucedió en menos de dos meses, según Sales Force, más del 80% de las empresas a nivel mundial han digitalizado la mayoría de los procesos tanto internos como externos de cada compañía.
“Si bien el “nuevo normal” ha obligado a todas las compañías a transformar sus procesos del día a día, los departamentos de ventas han sido algunos de los que más han tenido que generar nuevas iniciativas, teniendo en cuenta aspectos como la reducción de presupuestos, la baja contactabilidad por el Homeoffice, entre otros, que se convierten en grandes desafíos para la consecución de nuevos negocios”, así lo expresó María Carolina Florez, Business Development Manager de IBP.
Al no tener la presencialidad como su principal arma, los departamentos comerciales migraron donde todo el mundo tuvo que migrar, a la web, pues en Facebook hay más de 2.500 millones de usuarios; Whatsapp cuenta con 1.600 millones, Instagram tiene más de 1.000 millones y LinkedIn con más de 690 millones de miembros, estas redes se convirtieron en el método principal para generar relaciones y posteriormente ventas con diversas estrategias.
Para María Carolina el uso de las redes sociales de las compañías debe ser más analizado y menos limitado, junto con un propósito claro de generar ventas por medio de diversas estrategias y del análisis de cada potencial cliente, así lo expresó: “desarrollar estrategias de Social Selling se vuelve cada vez más relevante y el uso de las redes sociales no se puede limitar a generar contenido e implementar estrategias de pauta, dirigidas por los departamentos de marketing. El reto está, en que la fuerza de ventas analice a su cliente potencial a través de estos canales, cerrando oportunidades de venta”.
LinkedIn, en particular, al contar con la red de profesionales y tomadores de decisiones más densa del mundo, se convirtió en la plataforma por excelencia para que los ejecutivos comerciales aceleren sus modelos de negocio de forma exponencial, construyendo relaciones y generando un porcentaje de conversión del 15% al 30% de clientes potenciales.
A su vez, el social selling se convirtió en la mayor estrategia para generar ventas en esta plataforma, esta herramienta, básicamente, es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones significativas con los clientes potenciales, además de eso, con la facilidad de llevar esas conversaciones online al mundo offline, concretando oportunidades de negocio.
Grandes compañías han visto el potencial de esa herramienta, a tal punto que Microsoft invirtió casi 26 millones de dólares en esta estrategia. James Filbird, dueño MF International Trade Group, uso linkedin y esta estrategia le permitió crecer a 5 millones de ingresos su facturación anual, encontrando en la red social el 75% de sus ventas.
Las estadísticas hablan por sí solas, el 75% de los compradores B2B usan redes sociales para informarse acerca de sus vendedores; Las redes ayudan en la reducción del tiempo de contacto en un 40%.
Así que se convierte en una necesidad de las compañías y de los gerentes ayudar a los departamentos comerciales a transformar digitalmente la forma de hacer negocios, así lo contó Flórez: “los empresarios y gerentes deben ayudar a los departamentos de ventas que no teman a abordar los clientes de otra forma, que incursionen en nuevas tecnologías y por último que identifiquen nuevas formas de abordar mercados y de esa manera fortalecer la fuerza de ventas.