Capacidad de negociar, presupuesto de inversión, desarrollo y rapidez serán determinantes a la hora de elegir un aliado en la relación empresa-startup.
En Colombia, alrededor de 12 grandes empresas como el Puerto de Cartagena, BBVA, Sura, y Sodimac han hecho alianzas estratégicas con startups para lograr de manera más rápida crecimientos exponenciales y nuevas oportunidades de negocio.
“Nosotros hemos ha asesorado a más de 40 empresas, algunas de ellas están empezando a realizar acuerdos con startups de todo el mundo para hacer crecer sus negocios y adoptar las tecnologías que están logrando la disrupción en los mercados. Algunas grandes compañías han demostrado tener la visión y el deseo de relacionarse con otras más pequeñas en tamaño, pero más innovadoras y rápidas”, afirma Luis Hernández Alburquerque CEO de Alsis, empresa que ofrece asesoría en soluciones basadas en este modelo.
Así, es fundamental que el emprendimiento, en aras de lograr estos acuerdos, esté abierto a negociar pues será parte del proceso. Por su parte, el corporativo debe entender la dinámica del cambio en su industria y comprender que este tipo de alianzas requieren otro tipo de negociaciones.
Otro punto que debe considerar la startup es la inversión de capital. Es necesario contar con un aliado, la gran compañía, que le permita probarse en un ambiente controlado y que le facilite el acceso al sector. Esto dependerá de la industria y de las necesidades regulatorias en cada mercado. Por ejemplo, en el caso de la industria farmacéutica, los nuevos negocios requieren periodos de prueba y obtener diferentes registros regulatorios, lo cual hace que la startup necesite contar con un cuantioso presupuesto que permita costear estos gastos.
Vale la pena resaltar que el emprendimiento que necesita de una inversión, no siempre debe salir de sus recursos para desarrollar el mercado. En ocasiones se recomienda a los corporativos crear un fondo de inversión que permita captar valor adicional a través del crecimiento que la startup tiene. Esto fue lo que Alsis junto con su aliado Connect Bogotá Región propusieron y diseñaron para el Puerto de Cartagena, dado que la industria de Logística Digital está en desarrollo y se esperan avances de la misma en los próximos años. De esta manera, el puerto estaría captando valor con el crecimiento y consolidación futura de la industria.
Otro punto determinante para una gran compañía a la hora de elegir un aliado es el desarrollo del emprendimiento. En muchos casos, aun cuando se hayan tenido resultados positivos en otro país, no es suficiente; también hay que tener en cuenta la relevancia que tiene la tecnología o el modelo de negocio. No obstante, existen tecnologías que pueden ser muy promisorias y vale la pena invertir en ellas sin importar el nivel de desarrollo en el mercado.
De igual forma, un factor importante para las compañías al elegir un nuevo negocio es la rapidez con la cual desean desarrollar los proyectos y llevarlos al mercado para generar ingresos. En este sentido, las startups deben considerar que por más innovadoras que sean si existen otros negocios que ofrecen desarrollos similares y se implementan con menos tiempo y a menor costo, las empresas van a preferir asociarse con estos, aunque en mayor medida dependerá de la ventaja competitiva que la tecnología pueda ofrecer en el largo plazo.
Entonces, si un emprendimiento está comenzando y quiere llegar a trabajar con una gran empresa, debe enfocarse en consolidar su negocio, validando su tecnología y modelo; lograr tener una base de clientes que le permitirá tener mayor credibilidad a la hora de negociar con un corporativo; adicionalmente, fortalecer su capacidad financiera en caso de requerir una inversión.
Para finalizar, concluye Hernández “los emprendedores deben perder el temor de que las grandes empresas les van a quitar su idea o su negocio, el éxito de esta relación se basa en la confianza y en tener claridad de que juntos son más poderosos que trabajando solos”.